當年除夕夜老公不在、債主找上門！姑媽給我400元終生難忘，現在帶她坐遊輪、五星飯店嘗美食

李晴 1973 年生屬牛 金牛座、江蘇鹽城人

從事行業：物流倉儲

年銷售額： 6000 萬元 +

創業時間： 19 年

創業資金： 20 萬元

誠信和善意是我的護身符

我們每個人都是一本書，說起過去走過的路，三天三夜也講不完。我的故事要從高中講起，高中之前我是個無憂無慮的小女生，喜歡文學詩歌，還會跟著收音機學日語，對未來也有很多期待和夢想，爸爸媽媽都很寵我。爸爸是家中支柱，送我上課、到校報到、整理宿舍……事事幫我打理好，完全不用我擔心。天塌下來，有爸爸頂著。但讀高中的時候，爸爸病倒了，天也塌了。

「不到三年，我為家人在鎮上買了間房」

我是家中長女，下面還有個16歲的妹妹和12歲的弟弟。無奈之下我選擇輟學，幫媽媽一起扛起這個家。鎮上有間絲綢工廠，家裡透過關係把我安排進去做抽絲工，為此還湊了3000元的進廠押金。

車間裡有很多人，一人一台機器、一個大鍋子，藥水泡著蠶繭，熱氣騰騰。手泡在熱鍋裡抽絲，每天做10個小時，天天加班。時間久後，我的十根手指都泡爛了，手指縫的血肉沾黏在一起，張不開、伸不直，痛徹心扉，但我只能咬牙堅持，多少人想進來工作還進不來。

從家裡到工廠有五、六公里的路，中間會經過一片墳地，天空細雨濛濛，地上坑坑洞洞，我騎著破腳踏車上夜班，黑漆漆的夜晚，風呼呼地刮，心裡發毛但不敢停，硬著頭皮一路往前。第一個月試用期拿到320元的薪水， 200元交給媽媽， 120元給自己買一件綠色外套，我留到現在，那是我賺的第一筆血汗錢。

但我知道這不是我想要的生活，我每個月拚死拚活，賺的薪水對巨額醫藥費來說根本杯水車薪。我媽媽雖然不識字，但非常有遠見。她說荒年餓不死手藝人，在家裡最困難的時候，她花了6000元買了台編織機，送我到鄰鎮拜師學編織，不去絲綢工廠工作了。鄉鎮官員知道我家情況，不僅退還3000元押金，還把我家列為困難家庭，發了400多元的補助。多少年過去後，每每想起此事，還覺得感動和溫暖。

我帶著學費、糧草到師父家， 50平方公尺的店面，晚上在中間拉個布簾，裡面架一張折疊床，就是我睡覺的地方。我是新來的菜鳥，還不能上機操作，洗衣煮飯什麼工作都做，空閒時站在機器旁幫忙，偷看老學徒們都是怎麼做的，默默記在心裡。很奇怪，我到那裡的第一個月，師父就讓我保管錢財。每天賣貨、發貨，生意好的時候，左右口袋塞滿錢。我在中午吃飯的休息時間清點整理好，下午繼續收錢，晚上再盤點一遍，從沒有差錯。

師父說我心裡有數，做事有根。我知道是師父信任我，肯給我機會。

通常學徒半年後才能獨立操作機器，但我只學了3個月，一件衣服都沒做出來。過年回家時，看到家裡很灰暗，心裡很不是滋味，媽媽一個人撐著，又要料理家務又要陪爸爸看病，弟弟妹妹還那麼小，我不能離開家裡。師父其實捨不得我走，但我必須回家。

回到家，我就壯著膽子在編織機上操作，摸索著做出第一件衣服，竟然做成了。鄰居看到當場就買走，後來一傳十、十傳百，鄰村、外鄉的都找過來。上衣20元，褲子12元，一天能賺50幾元的手工費。就這樣在家做了3個月，期間爸爸手術很成功，病情控制住了，我就想在鎮上租個店面，把生意做大。爸媽聽了覺得怎麼可能，一個小女生在街上開店，外面那麼亂，遇到流氓怎麼辦？幸運的是，鎮上的姑媽幫我找到一家店面，房東是鄉公所的官員，可以幫我免除一些不良干擾。 30平方公尺， 240元一個月，早上8點開門，一直做到凌晨一點，我不停站在機器旁編織，縫紉的時候才能坐下來，就算是休息了。

開張了兩個月，我拿20000元回家。第二個月就有徒弟找上門，她們的年紀都比我大，我前後帶了30多個徒弟。當那些年紀比我大的徒弟口口聲聲喊「師父」的時候，我真的有點不好意思。

人們生活水準高了，我編織的毛線價格也水漲船高，從混紡羊毛、喀什米爾，再到純羊毛、純純羊絨，加工費也提高，賣線、加工到銷售一條龍服務。不到3年，我在鎮上買了房子給家人，上下兩層樓，經濟情況整個扭轉了。

「一夜之間，日子從餘裕自在變成負債累累」

鎮上有個農機廠，年輕男生多，都喜歡到我們店裡來，因為紡織業女生多。我認識了現在的老公，並成家有了小孩。有一次我到外地進貨，當年流行一種磨砂鞋，我出主意說，要不進一些磨砂鞋回去賣。老公進了50雙鞋帶回鎮上，一下子被搶光，淨賺8000元，當時他一個月的薪水才1200塊。

老公決定辭職和我一起做生意，全家人反對，大家都不理解，在農機廠工作多好，別人擠破頭都擠不進，這麼好的鐵飯碗為何不要。

那時，各種服裝廠發展起來，各式各樣的羊毛衣五花八門，我們毛線加工的生意受到衝擊，必須另想出路。老公花了20000元學費，學開車、考駕照，隨後做起水產運輸的生意。開一輛水產車，車裡裝製氧機，把我們這裡的螃蟹、鱉等水產收上來，販運到上海、無錫、蘇州。那時還沒有高速公路，在國道上兩天來回一趟，非常辛苦。

那是1995年，水產運輸剛做3個月，有天半夜3點電話響了，和老公一同押車的姐夫告訴我出事了，出意外翻車了，我一下子六神無主。出事的地方離家100多公里，當時兒子才六、七個月大，我拿毯子把他裹起來，大半夜搭上一輛農用車，往出事的地方趕，一路顛簸而我的心也跟著顛簸，顛簸了一路，太陽高掛在天空才趕到。我看到老公遠遠看到我，向我們跑過來，我這才把心放回肚裡。當時就想只要人沒事，留得青山在，不怕沒柴燒。

原來是前面的車輛變換車道沒打方向燈，我老公避讓不及車就翻了，人卡在下面出不來，滿滿一車水產撒了一地，公路邊上的小餐廳一個個聞訊趕來，瘋搶一空。一直到天快亮的時候，有輛大客車經過，好心的司機把乘客叫下來，大家一起把貨車抬起一點，老公才從下面脫身。

幸好人沒事，但一車價值80萬的水產全沒了。當年80萬對我們來說是個天文數字，日子一下子從風光無限變成負債累累。

「在我最困難的時候，那400元給了我信心和力量」

沒錢的日子真是度日如年，當時收購水產時還有些餘款沒結清，除夕前一天下午，幾位債主找上門，老公為找出路連過年都沒回家，只留我一個人獨自面對。人家也不知道我到底還不還得起，難免會說一些風涼話。我帶著孩子不停掉眼淚，也不敢承諾什麼時候可以還錢，人家的錢也是辛苦賺來的，這都要過年了，人家來要錢也是正常的。

大過年的，別人家都是買魚買肉，我什麼都沒買，當時在場的一位年長債主幫我解了圍，說年後初二再來看看，現在逼我也沒用，就這樣大家才離開。他們離開以後，我抱著不到一歲的孩子，心裡是說不出的滋味。這時老公的姑媽路過我家門口，進來看到我們家裡過年什麼都沒有準備，也感覺到我們的困難，就拿出400元給我，說過年了，去買點年貨，給孩子歡歡喜喜過個年。也許對她來說那400元不算什麼，但給了我溫暖和力量，我終生難忘。去年我們特意把已經70幾歲的姑媽接到上海住幾天，帶她去外灘、去坐遊輪，去五星級飯店品嘗最好的美食。姑媽說早就忘了那400元的事，可是我永遠不會忘記。

人沒窮過，根本體會不到那是什麼滋味！我一直覺得，人可以死但不能窮，更不能欠錢，信譽比我的命還重要。當時走在路上，遠遠看到債主，恨不得找個洞鑽進去。羊毛店的生意在衰退，我要另想辦法賺錢還債，當時只有一個念頭：哪怕付出生命代價也要維護父親的尊嚴。父親一輩子為人誠信、說一不二，所以人家都信任父親，在我們需要錢的時候，看在父親的面子上毫無顧忌地把錢借給我們，我們一定要堅守誠信、說話算數！

「我們一家在上海的生活，是從賣菜開始的」

那時每年冬天，在外打工的人都要回家過年，但搭不到大眾交通運輸。我看到好多人大包小包的，幾天幾夜買不到車票，滯留在車站。我就想做春運的生意，但沒本錢，求爸爸幫我借錢，實在是走投無路，只能硬著頭皮去借。最終借到5000元，我們就去找車申請資格。我們什麼都沒有，除夕夜我老公在無錫一個部隊長官家門口蹲守了一夜，沒吃也沒喝。

大年初一，長官一開門，看他還坐在門口，就對他說：「先付6000元押金，明天押車。」終於承包到了一輛部隊的長途客車，我在家等消息，一接到老公的電話，就立刻掛牌賣票， 240元一張票，鹽城到無錫，一眨眼的工夫，票全搶光了。後來部隊長官看到我們做事可靠，又承包給我們一輛車。一趟春運，我們淨賺12萬元。

但春運一年只有20幾天，不短也不長。 1997年，我隻身來到上海投靠親友、尋找出路。原本打算開個小餐廳，看中了彭浦新村保德路臨汾路口的店面，一問年租48萬，一次付三個月租金加一個月押金，直接打消這個念頭，我根本沒有辦法湊到經營的本錢。表哥開著車帶我路過臨汾路菜市場，我看到這裡正在招商，一個攤位費6000元，我租下兩個攤位。

表哥當時就很詫異說：「你頭腦壞掉了？」但我心裡知道，這是我在上海唯一碰得到的機會了。開餐廳的年租要10幾萬元，我掏不出來，但是菜市場6000元的攤位費，借也能湊出來。這當然不是我想要的，但為了生存、為了還錢，只能先落腳。

收拾妥當後，老公和孩子都一起過來了。我們一家在上海的生活，從賣菜開始。

老公踩著三輪車進貨，我在菜市場賣菜，起早貪黑賺不到什麼錢。一天賺個120元，不小心被開罰單，一天賺的錢就沒了。

我至今記得，有次又碰到開罰單，我坐在馬路邊，眼淚嘩嘩地流出來，心想不能再這樣下去。我們嘗試轉型做批發，供貨給餐廳、飯店、菜販，利潤低但訂量大。半夜從農貿市場批發來一整車貨分發，白天就做零售。

整整一年，我每天睡覺的時間從來沒有超過3個小時，天天如此。有一次實在太累了，老公看到我坐在批發市場的一個角落裡睡著了，周圍全是爛菜葉子，亂糟糟、臭烘烘，但我就靠在那裡睡著了，老公非常心疼。 20幾年過去，每每想到這些，我們還是會感慨萬千。

靠自己的雙手踏踏實實賺的錢，再苦再累心裡也很滿足。每隔10天存下20000元，我就跑到郵局把錢轉回家，讓爸爸幫我去還欠人家的錢，一年多下來，欠的債一點一點還清了。

1999年，我們買了兩輛貨車在長三角一帶做運輸，什麼工作都接、什麼貨都載，慢慢累積了一點客戶和口碑。

「客戶是我的救星」

2004年，我們正式註冊成立上海軒葉物流公司，名字裡有個「葉」字，就是希望生意能枝繁葉茂。在南大路租了間100平方公尺的辦公室，公司就開張了。一開始什麼業務都沒有，每天虧錢。房租、員工、營運……需要花錢的地方到處都是，早知道是這樣就不開公司了，我那時沒經驗，公司怎麼運轉？員工怎麼管理？客戶怎麼找？全要一點一點學，一天一天苦撐。

2005年，情況有了轉機。我的一個老客戶知道我們夫妻倆可靠，就把一家大跨國公司客戶介紹給我們。但跨國公司通常傾向找跨國公司合作，因此我們要跟一家大物流公司競標。他們家大業大、實力雄厚，我們家除了一張營業執照，什麼都沒有。除了拚服務、拚努力，我拿不出任何別的東西去拚。起初，我們只能接跨國物流公司漏掉的小訂單，大公司的員工下班就走人，出問題就要走制式流程，客服、調度、營運、主管，轉來轉去、層層上報。

我們小公司沒有下班時間的，我的手機從不關機，隨時回應，把貨運安全和效率看得比命還重要。我的大兒子從小學四年級開始就送到全托寄宿學校，我沒辦法全心照顧他，因為我沒日沒夜一心都在工作上。白天忙著拓展客戶、聯繫業務，晚上做客戶貨運追蹤表，貨物在途狀況、配載、分載、卸載……別人下班了，我新一輪的工作才剛剛開始。

我滿腦子都在想，如何用最高的效率把貨物分載出去，既能降低成本，又能給客戶最及時的物流配送服務。我們的效率能達到什麼程度？週五下午貨還在工廠倉庫，當晚就能裝貨發車，不管去哪裡，無論北京還是廣州，一定會安排好行程，一刻也不耽擱。如果路上出狀況，不管多晚我們都會第一時間回應，積極妥善解決。我把該操的心全都包了，客戶不用操一點心。物流業的大公司做不到這一點，但我們做到了。

慢慢地，跨國公司願意把主要的大額物流訂單交給我們做了。直到現在，我們已經為那家公司服務15年。這種跨國公司的中國區總經理常常調換，但不管誰坐在那個位置，我們從來沒有被淘汰，因為選我們最讓他們放心，誰沒事會給自己添麻煩。甚至有的客戶非常維護我們，要求除非供應商物流是我們家在做，否則業務免談。聽說有個大公司總部開年會，跟他們的供應商說：「你明年不能換物流公司，如果換了我就把你這個供應商換掉。」其實這家公司我們也不認識，但他們體驗了我們的服務和效率，就願意幫我們說話，希望我們能夠長期為他們服務。

我還有個很有意思的客戶，他看我們夫妻倆每天只知道顧著公司，賺了錢也不知道在上海買房，就用了激將法：「你看你們來上海這麼多年，連個房子也沒有，以後公司萬一出問題，我到哪裡找你們。」我一聽，直接在江橋買下一間房子。後來，那間房子的價格漲了10倍。

2008年國際金融危機，別的企業堅持不下去，對我們反而是機會。公司業績一年比一年好，客戶滿意、員工穩定、管理有序……那兩年日子過得最舒服，我還有時間去健身、按摩，週末出去玩。

2010年，我又不安分起來，跟老公說我們要居安思危，現在我們只是物流承運商，我想開分公司、擁有自營的運輸專線和控制權。當時雲貴地區依靠公路鐵路聯運，鐵路效率太低，有時半個月過去了，貨都還沒被排上裝車，滬昆高速也還沒通車，我想解決客戶的運輸痛點。

「從此我和老公約定：再苦再難，誰也別提『關門』兩字」

2010年3月28日，我們建立了分公司，開通了昆明、貴陽的運輸專線。但一開張就後悔，因為太困難了！我們反反覆覆有六次想要把分公司關掉。剛開始業務不飽和，又要追求效率，貨不滿就發車，發一輛虧一輛；而且運輸風險很大，雲貴是山區，路很難走，氣溫變化大，很容易出事故。一車貨的價值可能有幾百萬，但我們的運費可能只收幾萬塊，出事就要全額賠償，收益和風險完全不對等，真不是人過的日子。

有一次冬天下暴雨，公路變成巨大的溜冰場。貨車離貴陽還有30公里的時候，打滑翻了車，貨物全都掉到高速公路下的山溝。我凌晨2點接到電話，聽到四個字：「車子翻了！」我在床上一下子跳起來，先問人怎麼樣？所幸人沒事。第二個反應就是這麼多貨怎麼樣了？來不及哀怨，搶收貨物要緊。第二天，貴陽、昆明辦事處的經理們，召集十多位員工和十幾個臨時工去出事現場，能搶救多少算多少，開始收集清點貨物。

運氣真好，這次運輸的是一家世界500強企業生產的塑膠桶，品質很好，一件一件收回來，完好無損。客戶最後走保險定額賠償，只叫我們賠12萬元，老天爺太眷顧我們了。

但經過此事，我們實在受不了，心理壓力太大。我們最後一次下定決心把公司關掉，早上跟員工開會，結算薪水和補貼金，那個月的10日是上班最後一天，我發了整個月的薪水給員工，然後幫員工訂了返鄉車票。我們分別打電話給客戶，通知他們說公司收起來了，以後的業務找別家吧。

晚上我回到家休息，但閒不下來就開始打掃。結果有個客戶偏偏是我們漏掉沒通知到的，打電話來說：「你們公司怎麼回事啊？黑漆漆的，我的貨送過去就停在門口，等你們運送呢！」

我當時沒有忍住，跑到樓下小花園號啕大哭。不知道為什麼，就是覺得辜負了客戶的信任和囑託，人家把貨送到公司門口，我卻把公司關了。「我們關門了」，這話我如何說得出口！

我回撥電話說：「等一下，我10分鐘就到。」

趕回公司，等著第二天回家的員工還在睡覺，我把他們叫起來說：「卸貨！」他們都傻了。

客戶救了我們，從此我和老公約定，再苦再難誰也別提「關門」兩個字，無論如何都要堅持下去。後來市場證明，開通雲貴專線雖然是艱難的決定，但也是正確的決定，它填補了市場空缺，解決了客戶的痛點，客戶一個個打聽找上門來，業務多到忙不過來。後來我們把運輸專線一路延伸到越南、緬甸，發展了國際物流業務。

「 10個人的蛋糕2個人分，『剩』者為王」

在經營方面，我們逐漸找到適合自己的方式。首先每年買承運人責任險，多花十幾萬的保費，多少換來了一定的風險控制和保障；管理方面，我們責任的分配細分到不同職位。比如同樣是搬運貨物，裝卸會分開，有不同的績效核算辦法。因為卸貨相對簡單些，裝貨技術較高，怎麼最大限度的利用空間，還能經得起幾千公里的顛簸，這裡面是有學問的，所以薪酬抽成不一樣。

物流業分淡旺季，淡季車閒著，旺季車不夠用。我和司機簽訂靠行合約，拿出一半的車錢借給司機，貨車成為司機的個人資產，這樣他們會更積極和有責任心。作為回報，無論多忙他們都要第一時間回應我的運輸需求。我們把公司和員工的利益深深捆綁在一起，很多員工從我們開業一直做到現在，做了10幾年了。

跟我們一起工作的司機不出三、五年就能買房買車，員工與我們同甘共苦，一個人發揮兩個人的效益。

我沒學過財務，財務報表看不太懂，但我把員工當老師，我從他們身上都能學到東西。公司開了這麼多年，財務換過幾個，他們各有各的特點，我都學來變成自己的知識。現在我做的報表簡單又有效，無非是成本、收入、利潤三個關鍵指標，整理完一目了然。

2017年，我們在嘉定建立了自己的物流園區，占地16畝。

這幾年經營下來，我們成為嘉定大型物流企業，當地政府也把我們評為優秀物流企業。 2020年疫情剛開始時，大家都搞不清楚狀況。大年初四、初五，一些員工都紛紛從老家趕來公司，想要開工上班賺錢。可是因為疫情，大家都關在家裡不能出來，怎麼辦？我就想閒著也是閒著，不如找點事情做。現在一定缺人手，我就把員工全部派出去做志工，每人加一倍薪水。

有的幫忙里辦事處整理文件、統計資料；有的就幫忙居民委員會挨家挨戶做人口登記。我老公在街道做志願者，一站就是6個小時，很忙碌也很辛苦，但很有價值。耳濡目染下，我們團隊對防疫抗疫也有了切身的認識和經驗，從春節到後來復工一直沒有鬆懈，保持很好的工作狀態。

我們是當地第一家拿到復工證的物流企業， 2月14日開工，16日裝車完備， 18日趕上國家宣佈全國高速公路免費，我們吃了一波紅利。這麼多年，公司發展到今天，你說容易嗎？當然不容易、吃了多少苦、受了多少累、擔了多少心；可是再想想好像又沒那麼難，只要腳踏實地、務實進取，業務自動會找上門。公司不管做到多大，我和老公依然腳踏實地做事、安分守己做人，跟員工打成一片。哪裡事情多就去幫忙，哪裡有需要就去哪裡。

我們都是從最基層、第一線一路走過來的。有時候老公一穿上螢光背心，別人都以為他是保全；公司七、八台堆高機忙起來的時候，他也親自去開。

我很反感社會上流行的一些詞彙，比如草根、暴發戶。每個人都有他的心酸、他的理想和他的奮鬥，不是一、兩個詞語就能概括的。

2020年，產業在淘汰人也在成就人。本來一塊蛋糕10個人分，有些人做不下去，只剩2個人分，分到的蛋糕會不大嗎？

「剩」者為王，就看誰能堅持得最久。

我現在的事業和生活達到穩定平衡的狀態，哪怕一個星期不看手機也不用擔心，因為公司各個區塊都有專業的人在負責。如今我也有能力幫助一些需要幫助的人，很多慈善機構徵求物資，我們都提供免費運輸服務；有時候朋友創業失敗，我們也會盡一點力去幫他一把。現在雖然已經人過中年，但我們仍然保持著當初的創業熱情，腳踏實地、務實進取已經成了本能和習慣。

一切來之不易，但我一直相信，既然選擇了遠方，註定要風雨兼程；只要心存善意，老天都會幫你。

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（本文摘自《那些創業的人，後來都怎麼樣了？20位創業者的故事告訴你，這些道理不要等當了老闆才懂！》橙實文化出版，達另著）

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