認清自己的力量：獅威如何贏過大數倍的對手，成為台灣跨美國電商物流龍頭？

如果你面對的是大你數倍的對手，要如何突破重圍？

成立逾四十年的獅威物流集團，是一家專注於美國線的跨境物流公司。台灣跨境物流領域是個高度集中的寡占市場，檯面上的競爭對手除了國際大型物流集團外，也有本土上市櫃或大型集團等業者，規模都大獅威數倍。

獅威卻在這樣的競爭環境下，在跨境電商物流殺出一條路。以台灣跨美國的跨境電商來說，獅威旗下金匯國際物流市佔率高達20%，成為這個細分市場的最大業者，每年業績更是快速成長30%以上。

他們能突破重圍，竟是從「認清自己」開始。

獅威二代接班建立差異化策略 轉攻跨境電商物流

跨境物流業的運作邏輯如同旅行社：向航空公司買機票再轉賣給客戶，而跨境物流公司則是向航空公司、船公司買艙位再轉賣，本質上都是買空賣空賺差價的中介生意。規模越大的公司採購量越多，越能壓低成本；規模小的業者在價格戰中沒有優勢，容易被淘汰。

2013年，獅威空運二代、金匯國際物流總經理曾偉華回家接班，他開始思考突圍策略。「認清自己的定位非常重要，小魚不要去深海，因為大魚會玩死你。」他深知獅威作為中型公司，在規模和價格上都競爭不過大型業者，因此必須差異化，才可能跳脫這樣的競爭。

當時這個市場剛起步，阿里巴巴、京東等崛起，台灣電商也興起進軍中國市場的熱潮，但單筆金額小，大型物流業者都專注在傳統大宗貨運上，對這塊新興業務興趣缺缺。但曾偉華看到機會：正因為沒人重視，反而給了獅威有翻盤的空間，他決定將目標鎖定在跨境電商物流。

推出集運、及時報價系統 解決跨境電商兩大痛點

選定目標，他持續深耕超過十年，發現台灣品牌進軍美國電商市場面臨兩大痛點：第一，報價流程冗長，傳統物流業者接單後都要與美國分公司或貨運代理業者調報價單，導致每筆報價需要一到兩天時間；第二，價格結構複雜，運費、清關、末端配送各有不同計價方式。

針對痛點，曾偉華推出兩大創新：系統化報價和集運模式。他將複雜的跨國運輸簡化為標準化的CBM（立方米）計價，透過分析大量歷史運輸數據，預先建立價格資料庫，讓系統能自動計算出運費。報價效率從傳統的24～36小時縮短為系統即時查詢，處理量提升近2倍。

同時建立每週集運制度，將零散的小貨集合成整櫃出貨，透過規模經濟降低成本，客戶不用等到湊滿一整個貨櫃才能出貨。而系統依據全球貨運價格，再算成集運價格，比傳統海運便宜2～3成。這套創新計費系統還取得了新型技術專利及技術報告保護，成為台灣唯一以專利保護核心計費模組的物流業者，建立起技術門檻。

看清自己最不易 他積極培養破圈的勇氣

「經營企業跟人生一樣，最怕的就是看不清自己是誰。」他說。然而，要看清自己、要定位自己，不能隨波逐流，堅定選擇的路，一切都不容易。

當業界都靠人工確認報價時，他卻一直花錢做系統，光是開發成本就投入五、六百萬，還包括多次失敗的嘗試，「我在二代裡面很幸運，因為我父親很開放，才能讓我一直試錯，」他說。

當別人價格每天更動時，為了獲得品牌商與亞馬遜的信任，他的價格一季才調整一次，等於要自己吸收大起大落的運送成本，承擔市場波動的風險；推動集運要衝規模時，也面臨內部業務人員的反彈，業務質疑為什麼要犧牲單票高毛利去追求薄利多銷，明明可以賺8000為何只賺3000？

認清自己很難，定位自己後，踏出的每一步更需要勇氣。他分享， 商周CEO學院院長邱奕嘉 說過：「我很想要教你們勇氣，因為做一個領導者都要有勇氣才能破圈，但是勇氣很難教。」

也因此，學院除了上課，還設計各種壯遊課程，讓學員能爬雪山、到尼泊爾，明年還計畫要去西班牙朝聖，曾偉華每場都參加，為的是要做些不一樣的挑戰，生出勇氣。

「我們永遠都要去做一些挑戰，這些都會給領導人一些新的insight。」

勇敢，使他堅定前行踩出一條路，如今金匯國際物流的營收和獲利在12年間成長逾10倍，更獲得2025年亞馬遜全球開店創新服務大獎，成為台灣第一家獲得亞馬遜空運官方合作的物流商。

定位不是限制，當你清楚自己是誰，就有機會把力氣集中在一點突破，成為改寫產業遊戲規則的推手。